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[セミナーメモ]営業の行動量を最大化させる「絶対達成ナビ・コンセプト」 ~地図ソリューションの新基軸/横山信弘

東京ビッグサイトで以下のセミナーを受けてきたのでセミナーメモ。

10月10日(水) 12:30~13:40
【営業を変える】 営業の行動量を最大化させる「絶対達成ナビ・コンセプト」 ~地図ソリューションの新基軸

http://itpro.nikkeibp.co.jp/expo/2012/forum/view.html?c=F112


<内容>
営業は目標を「最低でも」達成しなければならない。それには連続的かつ大量の行動が不可欠である。従来の数倍もの行動量をこなす具体策を提示、それをIT(情報技術)で支える新しい地図ソリューションを明らかにする。

アタックス・セールス・アソシエイツ
取締役副社長
横山 信弘氏

<はじめに>
日経オンラインの以下のコラムのシリーズがむちゃくちゃ面白くて
どんな人なのか見ようと、今回は参加してきました。


営業の新常識「超・行動」シリーズ
http://business.nikkeibp.co.jp/article/report/20120808/235439/


しのジャッキーの一押しはこのコラム


「ぶつぶつ・あれこれ・だらだらの“B・A・D”ノイズを消せ!」
できない理由が飛び交い、人を腐らせる
http://business.nikkeibp.co.jp/article/report/20120827/236022/?P=1


特に心に響いた言葉を抜粋しておきます。

人間は過去に体験したことを下敷きにして、理解したり納得したりするものです。行動もしていない、結果も出していないのに、その仕事 にやりがいがあるかどうかなんて理解しようがない
ぶつぶつ・あれこれ・だらだらやっている人間は本人がどう思っているかはともかく暇人なのだ。

実際の話しっぷりも、文章の書きっぷりと同じで
ズバっと言いきるのが、いいですね。
歯に衣は着せない感じ。

今回一番おもしろかったのは、そこかよ。と言われそうですが

メモを取るのは脳を活性化させるため
後で役立つかどうかじゃない

でした。

ちなみに、今回の投稿の中の図は
Cacoo
https://cacoo.com/lang/ja/
というWeb上で、図表を作れるサービスを使ってみました。

<セミナーメモ>

◆脳の活性化

脳を活性化するポイントは2つ
・手を動かす=メモをとる
・口を動かす

メモが後で役に立つかどうかが重要なのではなく
メモをとることで「脳を活性化」させるのが重要

◆現状バイアスをはずす

現状バイアスは、現状のままで変わりたくないという深層心理
これは、脳に雑草が生えている状態
新しいことをやるには、雑草をかき分ける必要がある
つまりストレスがかかることは当たり前だが
それも続けることで習慣化できる。

◆労力ってなんだ?

コストの「お金」と「時間」の2つだけ
「労力」がもったいないからやらないとか
「労力」がかかるから非効率というのはウソ

◆単純接触効果

コミュニケーション能力の習得というのは難しく
天性のような部分も大きいから教えられるというものでもない。

コミュニケーションの基本


まずは、”単純接触効果”


上記のような、ホントにただ挨拶だけで立ち寄るような営業を
横山さんが営業コンサルではいると現場に実際にやらせるとのこと。

◆提案営業なんてほとんどのヒトができない

この高度情報化社会に
・情報伝達係
・顧客の潜在ニーズを掘り起こす
役割としての提案営業なんていらない
というか無理。

営業の役割は「顔」=顧客とのラポールの構築(信頼構築)
特に、差別化できない製品を売るなら営業力

ラポール@Wiki
http://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%83%A9%E3%83%9D%E3%83%BC%E3%83%AB

◆営業は数字にアバウトでよい

予材=見込み+仕掛り+白地

白地=新規。これが一番重要

予算を達成するためには予材は予算の2~3倍必要。
営業は数字を「越えれば」よい
だから、これが2.2倍なのか、2.5倍なのかはアバウトでよい
コンバージョン率1.4xとか、緻密にやるのは時間の無駄


◆ 「白地」 対 「仕掛り」 = 2:8

============================

以下は
「自分探しの旅」へ出かける前に「目標達成の旅」を
からの抜粋
============================


















地図上にバルーンが表示されている。これは一人の営業が顧客に単純接触をしたことを意味する「点」を示している。バルーンの大きさに差があるがこれは訪問頻度を示す。何度も訪問すればバルーンは大きくなる。

 白いバルーンは接触を開始したばかりの新規顧客、私の用語でいう「白地」である。水色のバルーンはすでに何度か訪問し、 商談を始めている「仕掛り」を示す。さらに色の濃いバルーンはその期の数字になることが確実の「見込み」案件である。

 「白地」「仕掛り」「見込み」をひっくるめて「予材」と呼ぶ。目標予算を達成させる材料という意味である。3種類をあらかじめ目標値の2倍以上積み上げておき、これに沿って営業活動をする。そうすることにより、目標の未達成リスクを回避する。 これが私が提唱している「予材管理」の基本だ(予材管理については『絶 対達成の肝、目標の2倍の材料を仕込む「予材管理」』参照)。

 3種類の予材を地図上にマーキングすると、営業の活動がビジュアルに理解できるようになる。種まき・水まきの活動である 白地と、すでに案件化している仕掛りとの比率は8対2程度であることが望ましい。そうなっているかどうかもすぐ分かる。


====抜粋ここまで====================

◆「アテル」営業ではなく、「シャワー」営業

それぞれの案件に、ジェットモードで水をやるような営業ではなく
シャワーモードでソフトに水をやる(=単純接触効果)の営業がよい。
それが、白地の数を広げ、予材の確保を実現する。

その後は、実際の営業の行動ルートをナビする
営業支援の仕組みの説明がなされました。
上記の地図上に訪問状況をマッピングする仕組みで
効率的に営業先を訪問できるようにできるという仕組みだ。

これの詳細は、恐らく、コラムでも今後説明されていくのだろうが
これが、横山さんの会社(アタックス・セールス・アソシエイツ)の
ソリューションなのかが分からないんですよね。。。

<横山信弘著書>

   

<参考リンク>

営業の新常識「超・行動」シリーズ
http://business.nikkeibp.co.jp/article/report/20120808/235439/
「超・行動」とは、「点」の集積によっていきなり「面」にしていく行動を指します。大量かつ連続的な行動を通じ、複利効果とリスク分散の両方を実現、「最低でも目標を達成させる」営業スタイルです。現状維持をしたがる気持ちを変え、楽しく行動し、結果を出す。日経ビジネスオンライン連載『脱会議』の著者、横山信弘氏が結果を出すメソッドをてんこ盛りにしてお送りします。

脱会議シリーズ
http://business.nikkeibp.co.jp/article/manage/20110817/222114/
お客様から「あなたの会社、会議ばっかりやってませんか?」と指摘されたら、「会議中毒」のレッテルを張られているのと同じです。すぐに「脱会議」を導入しましょう。脱会議とは、1.会議の「数」、2.会議の「時間」、3.会議の「参加者」をそれぞれ2分の1に削減し「会議総コスト」を90%削減させるやり方です。会議に依存する経営を続けていると意思決定スピードが遅くなり、日本企業は国際競争力を失いかねません。このコラムでは、なぜ「脱会議」が必要なのか、「脱会議」の導入方法、「会議難民」への対処方法、マネジメントサイクルにおける会議の位置づけと「正しい実践手法」について解説します。

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